農(nóng)資縣級(jí)經(jīng)銷商是聯(lián)系農(nóng)資廠家與基層經(jīng)銷商的紐帶，如何制定銷售政策，是農(nóng)資廠家和基層經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。銷售政策的制定與運(yùn)用關(guān)系到本區(qū)域市場(chǎng) 一系列銷售、促銷、試驗(yàn)示范、推廣等活動(dòng)的順利進(jìn)行，是一項(xiàng)具有引導(dǎo)性、激勵(lì)性和實(shí)質(zhì)性的銷售措施。而錯(cuò)誤的銷售政策必將引起銷售人員、基層經(jīng)銷商、 農(nóng)戶的強(qiáng)烈反應(yīng)，實(shí)施不了，造成銷售狀況的持續(xù)下跌、基層流失、貨物積壓等不良現(xiàn)象，從而導(dǎo)致縣級(jí)經(jīng)銷商自身喪失競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展力!
大家都知道：分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制是一項(xiàng)銷售政策制定的流程，如何進(jìn)行流程設(shè)計(jì)，保證農(nóng)資流通的順利進(jìn)行是銷售政策的關(guān)鍵所在。下面筆者就分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制四個(gè)部分結(jié)合銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等幾個(gè)關(guān)鍵層面進(jìn)行分析，拋磚引玉，希冀共同解決經(jīng)銷商制定銷售政策的難題。
一、農(nóng)資銷售政策制定之一 分析可行性
農(nóng)資產(chǎn)品銷售是分散的，單個(gè)縣(市)區(qū)域各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)作物的種植也各有不同，其銷售的農(nóng)資產(chǎn)品也必然不同,需要有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商所在區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用藥(肥)習(xí)慣、購(gòu)買習(xí)慣、心理承受力等因素進(jìn)行調(diào)研，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、基層利潤(rùn)合理化的銷售政策才能被基層商戶和農(nóng)戶所接受，從而可以使銷售政策順利執(zhí)行。
農(nóng)資縣級(jí)經(jīng)銷商的上層農(nóng)資廠家一般也有相應(yīng)的銷售政策,需要依據(jù)他們的銷售政策，來(lái)制定自己的銷售政策，如A農(nóng)藥企業(yè)80%乙蒜素乳油(250mlX20鐵桶/件) 制定的銷售政策:
二、農(nóng)資銷售政策制定之二 計(jì)劃可行性
農(nóng)資銷售商制定銷售政策，需要根據(jù)種植結(jié)構(gòu)、區(qū)域銷售狀況等分析來(lái)制定出相應(yīng)的計(jì)劃，有了計(jì)劃，才可以根據(jù)計(jì)劃實(shí)施銷售政策，并在銷售計(jì)劃執(zhí)行中隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化而應(yīng)變，采用相應(yīng)的可控措施，確保銷售政策的連貫性、貫徹性。
制定計(jì)劃需要根據(jù)今年區(qū)域種植結(jié)構(gòu)、去年的銷售情況、今年的銷售目標(biāo)、農(nóng)資廠家的銷售政策等綜合因素進(jìn)行制定，既要考慮現(xiàn)實(shí)性(確保產(chǎn)品能順利銷售，而不積壓，占據(jù)庫(kù)存和資金)，也要關(guān)注各個(gè)渠道之間的利潤(rùn)分配問(wèn)題。
在制定計(jì)劃的時(shí)候，充分考慮銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施，如何在渠道間具有引導(dǎo)性，激勵(lì)性呢?
1、利潤(rùn)引導(dǎo)：在農(nóng)資銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，分出合理的利潤(rùn)空間讓給基層經(jīng)銷商，4塊錢的進(jìn)價(jià)，零售6元的話，你拿多少?基層經(jīng)銷商拿多少?如何分配是制定銷售政策的關(guān)鍵點(diǎn)。
2、渠道管理：在保證利潤(rùn)的同時(shí)，制定的銷售政策就不包含了跨區(qū)銷售的可能性，制定相應(yīng)的竄貨處罰措施或交相應(yīng)的保證金。
3、新品銷售激勵(lì)：縣級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)多與注重農(nóng)資新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的公司聯(lián)營(yíng)，使其推出適合自己區(qū)域的新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)(畢竟老產(chǎn)品銷售時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格透明而穩(wěn)定，沒(méi)有多大的利潤(rùn)空間)，多給基層經(jīng)銷商提供一些“武器彈藥”，從而提高基層競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)也讓基層掙錢多多?？恳恍┘?lì)措施來(lái)推動(dòng)基層經(jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，再采用電視廣告、人員宣傳等拉動(dòng)農(nóng)戶，這樣推拉結(jié)合的新產(chǎn)品銷售模式會(huì)使得許多經(jīng)銷商找上門來(lái)提貨!比如折扣就是很好的銷售措施。
三、銷售政策之三 執(zhí)行貫徹性
業(yè)務(wù)員要貫徹實(shí)施這個(gè)銷售政策，全力配合執(zhí)行，因而需要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員清楚整個(gè)銷售政策是必要的、必須的，不能因?yàn)閭鬟_(dá)不到位，就開(kāi)會(huì)吵人，走訪市場(chǎng)罵人，考核人員處罰人。要保證銷售政策的執(zhí)行效果******化，***關(guān)鍵的就是銷售政策“上傳下達(dá)”。業(yè)務(wù)員處于接收訂單、發(fā)貨、收款、聯(lián)絡(luò)基層經(jīng)銷商感情等中間環(huán)節(jié)，起著“上傳下達(dá)”的橋梁紐帶作用，需要清楚理解銷售政策的全部，包括激勵(lì)措施、獎(jiǎng)勵(lì)范圍、折扣等，并監(jiān)督各個(gè)基層經(jīng)銷商有無(wú)竄貨，上報(bào)縣級(jí)經(jīng)銷商(自己老板)給予處罰。
基層經(jīng)銷商也需要了解部分銷售政策，讓他們知道銷售多少貨可以拿到多少折扣或現(xiàn)金返利、能給予他們多少銷售支持等。
縣級(jí)經(jīng)銷商的后勤服務(wù)人員，包括會(huì)計(jì)、倉(cāng)庫(kù)管理員等也需要了解銷售政策的具體情況，以方便在工作中順利進(jìn)行銷售政策中的結(jié)算發(fā)貨折扣等事宜。
銷售政策執(zhí)行貫徹性是我們落實(shí)政策的******步，***重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。
四、銷售政策之四 控制是關(guān)鍵
******的銷售政策沒(méi)有執(zhí)行只是空話，如何保證銷售政策的落實(shí)?執(zhí)行是關(guān)鍵;這就需要縣級(jí)經(jīng)銷商督促到位、核查到位、保證到位。
1、督促到位：在銷售政策傳達(dá)下去以后，縣級(jí)經(jīng)銷商就需要進(jìn)行銷售督促與跟進(jìn)，以保證銷售政策的落實(shí);同時(shí)還能通過(guò)階段性的銷售跟進(jìn)了解銷售政策的執(zhí)行效果，并做出必要的銷售改進(jìn)。
2、核查到位：銷售政策執(zhí)行后，基層經(jīng)銷商賣了多少產(chǎn)品，應(yīng)該折扣多少，給予返現(xiàn)多少，需要核查清楚，該多少就多少不能毀約，避免缺乏誠(chéng)信!
3、保證到位：銷售政策制定無(wú)需設(shè)置陷阱，否則基層經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)的時(shí)候，你拿陷阱來(lái)說(shuō)話，只能砸了自己的牌子、斷了自己的路子、飛了自己的財(cái)子!需注意的是這樣的銷售政策一定要加強(qiáng)對(duì)各個(gè)基層經(jīng)銷商的監(jiān)管、核查力量，否則會(huì)使政策流于形式，擾亂價(jià)格秩序造成市場(chǎng)癱瘓，事情就不好辦了。
縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商制定銷售政策根據(jù)分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制四個(gè)步驟一定會(huì)制定出良好的銷售政策并能順利執(zhí)行。
【和順百聯(lián)】信息部
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